訪問中心から、リモート中心へ、営業のDX化による営業スタイル変革（他社に学ぶ DXの歩き方コラムサービス業編第１回）

1 はじめに
2 非対面（リモート）での営業施策・活動を取り入れた営業DX計画を策定
3 ターゲット顧客の課題・ニーズにアプローチ
4 顧客の興味度合いを見える化することで、商談化率、受注率を向上
5 デジタル活用による、営業アプローチ精度の向上
6 訪問中心から、リモート中心へ、営業のDX化による営業スタイル変革
7 ディーアイエスサービス&ソリューションの「DX教育サービス」
8 関連DX事例
9 ローコード開発「Microsoft Power Apps」見本アプリ
10 関連DXコラム・記事

はじめに

特定の業種向けにパッケージソフトウェアを開発・販売するA社では、営業面で以下のような課題を抱えていました。

新規顧客のリード情報が獲得し難くなった
顧客とのアポイントが取り難くなった
新規案件を創出し難しくなった
成果を上げられる営業が少ない（育たない）

コロナ以前は、展示会出展によるリード獲得、TELコールによるアポイント創出等、顧客への訪問前提で営業施策・活動を実施していましたが、コロナ禍の影響で展示会の中止・延期や、出展の自粛で新規リードの獲得数が激減、アポイントも獲得し難くなり、上記の課題が深刻化していました。

課題を調査したところ、主に以下のような課題があることがわかりました。

商談・受注に繋がり難いリード情報が多い
顧客の興味度合いに関わらず同じアプローチをしている
訪問前提のアポイントを取ることに固執している
非対面（リモート）での営業活動に対する対策ができていない

そこで、上記の課題を解決するために、以下のような取り組みを行いました。

非対面（リモート）での営業施策・活動を取り入れた営業DX計画を策定

リード獲得やアポイント、案件創出における課題だけでなく、「成果を上げられる営業が少ない（育たない）」といった人材面の課題も大きかったため、効率良く営業成果を上げられる仕組み・体制を構築する必要があり、非対面（リモート）での営業施策・活動への対応は必要不可欠でした。

まずは、目指すべき営業スタイルの定義および、営業成果向上のため、営業目標、施策、組織・体制、人材育成、デジタル活用等、それぞれの戦略を盛り込んだ営業DX計画を策定した上で、課題の解決に取り組みました。

ターゲット顧客の課題・ニーズにアプローチ

以前は展示会出展により新規顧客のリード情報を獲得していましたが、会場では名刺を獲得する事が目的になり、獲得したリード情報の大半が商談・受注に繋がり難い状況でした。

そこで、ターゲット顧客が抱える課題・ニーズの解決に繋がるコンテンツ（小冊子や事例集）を準備し、自社のWebサイトやオンライン展示会でリード情報と引き換えにダウンロードできるようにしたところ、その資料のダウンロードを行ったリードへのアポイント率が向上しました。

顧客の興味度合いを見える化することで、商談化率、受注率を向上

Webサイトやオンライン展示会等、オンラインで獲得したリードに対する商談化率、受注率を上げるためには、リードの商品・サービスに対する興味度合いを把握する必要があります。
この興味度合いをはかるため、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、リードのWebサイト上での動きを見える化できるようにしました。

MAツールには、自社のWebサイトに訪れた顧客がサイト上で取った行動を蓄積し、行動に応じてスコアリング（点数を付ける）機能があります。
例えば、機能一覧ページを見た顧客は2点付与、料金ページを見た顧客は5点付与、資料請求をした顧客は10点付与等、顧客の行動に対して点数を付与し、顧客毎の点数によって興味度合いをはかることが可能になります。

このスコアリング機能で付与した点数に応じ、予め取り決めた点数以上の顧客にのみ個別アプローチを行う事で商談化率、受注率が向上しました。