DXコラム

訪問中心から、リモート中心へ、営業のDX化による営業スタイル変革(他社に学ぶ DXの歩き方コラム サービス業編第1回)

特定の業種向けにパッケージソフトウェアを開発・販売するA社では、営業面で以下のような課題を抱えていました。

  • 新規顧客のリード情報が獲得し難くなった
  • 顧客とのアポイントが取り難くなった
  • 新規案件を創出し難しくなった
  • 成果を上げられる営業が少ない(育たない)

コロナ以前は、展示会出展によるリード獲得、TELコールによるアポイント創出等、顧客への訪問前提で営業施策・活動を実施していましたが、コロナ禍の影響で展示会の中止・延期や、出展の自粛で新規リードの獲得数が激減、アポイントも獲得し難くなり、上記の課題が深刻化していました。

課題を調査したところ、主に以下のような課題があることがわかりました。

  • 商談・受注に繋がり難いリード情報が多い
  • 顧客の興味度合いに関わらず同じアプローチをしている
  • 訪問前提のアポイントを取ることに固執している
  • 非対面(リモート)での営業活動に対する対策が出来ていない

そこで、上記の課題を解決するために、以下のような取り組みを行いました。


非対面(リモート)での営業施策・活動を取り入れた営業DX計画を策定

リード獲得やアポイント、案件創出における課題だけでなく、「成果を上げられる営業が少ない(育たない)」といった人材面の課題も大きかったため、効率良く営業成果を上げられる仕組み・体制を構築する必要があり、非対面(リモート)での営業施策・活動への対応は必要不可欠でした。

まずは、目指すべき営業スタイルの定義及び、営業成果向上のため、営業目標、施策、組織・体制、人材育成、デジタル活用等、それぞれの戦略を盛り込んだ営業DX計画を策定した上で、課題の解決に取り組みました。


ターゲット顧客の課題・ニーズにアプローチ

以前は展示会出展により新規顧客のリード情報を獲得していましたが、会場では名刺を獲得する事が目的になり、獲得したリード情報の大半が商談・受注に繋がり難い状況でした。

そこで、ターゲット顧客が抱える課題・ニーズの解決に繋がるコンテンツ(小冊子や事例集)を準備し、自社のWebサイトやオンライン展示会でリード情報と引き換えにダウンロード出来るようにしたところ、その資料のダウンロードを行ったリードへのアポイント率が向上しました。


顧客の興味度合いを見える化することで、商談化率、受注率を向上

Webサイトやオンライン展示会等、オンラインで獲得したリードに対する商談化率、受注率を上げるためには、リードの商品・サービスに対する興味度合いを把握する必要があります。
この興味度合いをはかるため、MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入し、リードのWebサイト上での動きを見える化出来るようにしました。

MAツールには、自社のWebサイトに訪れた顧客がサイト上で取った行動を蓄積し、行動に応じてスコアリング(点数を付ける)機能があります。
例えば、機能一覧ページを見た顧客は2点付与、料金ページを見た顧客は5点付与、資料請求をした顧客は10点付与等、顧客の行動に対して点数を付与し、顧客毎の点数によって興味度合いをはかることが可能になります。

このスコアリング機能で付与した点数に応じ、予め取り決めた点数以上の顧客にのみ個別アプローチを行う事で商談化率、受注率が向上しました。


デジタル活用による、営業アプローチ精度の向上

集客・リード獲得〜アポイント・商談〜受注まで、非対面(リモート)で営業出来る仕組み・体制を構築した上で、さらにその活動の精度を高めるため、SFA、CRMを導入しました。

SFAについては、アポイント後の顧客アプローチのタイミングの管理や提案・商談内容に対する上長からのアドバイス等、商談の精度、受注率アップの効果が得られました。

CRMについては、受注後の顧客との契約維持、アップセル、クロスセルのための顧客分析等、顧客との関係維持、既存顧客からの案件創出に効果をもたらしています。


訪問中心から、リモート中心へ、営業のDX化による営業スタイル変革

A社ではコロナ禍の影響で訪問中心からリモート中心へと営業スタイルを大きく変革せざるを得ない状況で、デジタル導入(リモート対応)から入るのでは無く、まずは課題を調査・把握し、その上で改善策として、今後あるべき営業スタイルを営業DX計画として定義・計画した上で、デジタル導入を進めました。

特に、MA、SFA、CRMといったツールを活かし営業成果を向上させるには、ツールの活用手順やルールはもちろんのこと、顧客に対しどのような情報を提供するのか、どのように興味度合いを高めて貰うのかといったコンテンツやイベントの企画・計画も必要になります。

顧客がどの段階でどういった情報を必要としているか、何を提案して欲しいのかについて、顧客の立場に立って考え、それに対応した営業施策・活動を実施する事が営業成果向上の秘訣となります。

この秘訣を効率的に実行出来るようにするのが営業DXなのです。


今回導入・活用したサービス

  • MA:Microsoft Dynamics 365
  • SFA:Microsoft Dynamics 365
  • CRM:Microsoft Dynamics 365
  • その他(各種営業データの集計・分析):Microsoft Power Platform

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